Ratgeber Verkaufsformen
Bestand verkaufen oder Firma verkaufen? Asset Deal und Share Deal im Vergleich
Wer seinen Maklerbestand abgeben will, steht früh vor einer Weichenstellung: den Kundenstamm verkaufen oder gleich die ganze Firma? Die Antwort entscheidet über Bewertung, Steuern und Haftung. Hier finden Sie beide Wege verständlich nebeneinander.
Zuletzt aktualisiert: 2026-07-14 · Ein Angebot der Die Finanzmacher GmbH
Was ist der Unterschied zwischen Asset Deal und Share Deal?
Die beiden Begriffe klingen technischer, als die Sache ist. „Asset“ heißt Vermögenswert: Verkauft wird ein bestimmter Gegenstand, hier Ihr Kundenstamm. „Share“ heißt Anteil: Verkauft wird die Beteiligung an der Gesellschaft, der der Kundenstamm gehört. Im ersten Fall wechselt der Bestand den Eigentümer, im zweiten wechselt die Firma den Eigentümer und nimmt den Bestand einfach mit.
Für die meisten Einzelmakler ist die Frage schnell beantwortet: Ohne Kapitalgesellschaft gibt es keine Anteile, die man verkaufen könnte, also bleibt der Asset Deal. Spannend wird die Wahl für Makler mit GmbH und für alle, die überlegen, vor dem Verkauf noch eine GmbH zu gründen. Dazu weiter unten mehr.
Wie unterscheiden sich Asset Deal und Share Deal im Detail?
| Kriterium | Asset Deal | Share Deal |
|---|---|---|
| Was wird verkauft? | Kundenstamm und Bestände mit den zugehörigen Courtageansprüchen | Geschäftsanteile an der Gesellschaft (z. B. GmbH); der Bestand bleibt in der Firma |
| Typische Bewertung | häufig ein Faktor auf die laufende Bestandscourtage, abhängig von Sparten, Kundenstruktur und Digitalisierung | laut DEMV-Ratgeber das 4- bis 7-fache des Jahresgewinns; laut Resultate Institut (Stand April 2026) das 6- bis 12-fache des bereinigten EBIT |
| Steuern (grob) | Veräußerungsgewinn wird als Einkommen versteuert; ab 55 Jahren sind Freibetrag nach §16 Abs. 4 EStG und ermäßigter Satz nach §34 EStG möglich | für den Verkauf von GmbH-Anteilen gelten eigene Regeln; Details auf unserer Steuern-Seite |
| Mitarbeiter und Verträge | Bestände, Courtagevereinbarungen und Arbeitsverhältnisse müssen einzeln übertragen oder neu geregelt werden | laufen unverändert in der Gesellschaft weiter, weil nur der Eigentümer der Anteile wechselt |
| Haftung | der Käufer übernimmt nur, was im Vertrag steht; Altlasten bleiben grundsätzlich beim Verkäufer | der Käufer übernimmt die Gesellschaft mit allen bekannten und unbekannten Verpflichtungen; dafür verlangt er intensive Prüfung und Garantien |
| Aufwand | überschaubar, kürzere Verhandlung, schlankerer Vertrag | höher: Käuferprüfung (Due Diligence), umfangreicher Vertrag, meist längere Laufzeit bis zum Abschluss |
Keine der beiden Formen ist pauschal besser. Der Asset Deal punktet mit Einfachheit, der Share Deal damit, dass Verträge, Zulassungen und Mitarbeiter ohne Bruch weiterlaufen. Was am Ende mehr bringt, zeigt erst die Rechnung nach Steuern.
Wie wird ein Maklerunternehmen beim Share Deal bewertet?
Lassen Sie sich von solchen Faustformeln nicht in die Irre führen. „Jahresgewinn“ und „bereinigtes EBIT“ sind verschiedene Größen: Beim bereinigten EBIT werden zum Beispiel ein marktübliches Geschäftsführergehalt und einmalige Sondereffekte herausgerechnet. Je nachdem, wie viel Sie sich bisher selbst gezahlt haben, können beide Formeln beim selben Unternehmen zu sehr unterschiedlichen Ergebnissen führen.
Hinzu kommt: Multiplikatoren am oberen Rand der Spannen erreichen in der Praxis vor allem größere, gut organisierte Unternehmen mit stabilen Erträgen und sauberen Prozessen. Ein kleines Maklerbüro, dessen Ertrag an einer Person hängt, wird eher am unteren Rand bewertet. Was Ihr Unternehmen konkret wert ist, klärt keine Formel, sondern eine Bewertung, die Ihre Zahlen und Ihre Struktur ansieht. Einen ersten Anhaltspunkt gibt unsere kostenlose Bestandsbewertung.
Lohnt sich die GmbH-Umwandlung vor dem Verkauf noch?
Der Gedanke taucht in Beratungsgesprächen immer wieder auf: erst die GmbH gründen, dann die Anteile verkaufen und so Steuern sparen. Das Steuerrecht hat diesen Weg aber bewusst verriegelt. Wird ein Einzelunternehmen in eine Kapitalgesellschaft eingebracht und werden die Anteile innerhalb der Sperrfrist verkauft, wird der Vorgang rückwirkend anteilig so besteuert, als hätte es die Umwandlung nicht gegeben.
Das heißt nicht, dass die GmbH-Umwandlung nie sinnvoll ist. Wer heute Mitte fünfzig ist und einen Verkauf erst in acht bis zehn Jahren plant, kann den Schritt mit seinem Steuerberater durchrechnen. Wer dagegen in zwei oder drei Jahren übergeben will, sollte seine Energie lieber in die Vorbereitung des Asset Deals stecken: saubere Daten, gepflegter Bestand, dokumentierte Prozesse. Das zahlt direkt auf den Kaufpreis ein.
Welche Steuern fallen beim Asset Deal und beim Share Deal an?
An dieser Stelle nur die Einordnung, keine Steuerberatung: Die Begünstigungen für Verkäufer ab 55 sind an Bedingungen geknüpft, der Freibetrag schmilzt bei höheren Gewinnen ab und wird nur einmal im Leben gewährt. Beim Share Deal hängt die Belastung unter anderem davon ab, ob Sie die Anteile privat oder über eine Holding halten.
Weil hier schnell fünfstellige Beträge an der Gestaltung hängen, gehört ein Steuerberater früh an den Tisch, am besten bevor Sie mit einem Käufer über Zahlen sprechen. Was Sie vorab wissen sollten, inklusive der Freibeträge und der Fünftelregelung, haben wir auf der Seite Steuern beim Bestandsverkauf zusammengestellt.
Welcher Weg passt zu Ihrer Situation?
In der Praxis entscheidet oft der Käufer mit. Viele Übernehmer wollen gezielt den Bestand und nicht die Gesellschaft mit ihrer Historie, ihren Altverträgen und möglichen unbekannten Risiken. Andere, gerade bei größeren Übernahmen, bevorzugen den Share Deal, weil Courtagevereinbarungen, Poolanbindung und Mitarbeiter dann ohne Unterbrechung weiterlaufen.
Unser Rat: Legen Sie sich nicht vorschnell fest. Lassen Sie zuerst bewerten, was Sie abzugeben haben, und sprechen Sie dann mit Steuerberater und Käufer über den passenden Weg. Wir haben beide Formen begleitet und sagen Ihnen offen, welche in Ihrer Situation die einfachere und welche die lukrativere ist, auch wenn das zwei verschiedene sein sollten.
Häufige Fragen
Kann ich als Einzelunternehmer einen Share Deal machen?
Nein, dafür bräuchten Sie eine Gesellschaft, deren Anteile Sie verkaufen können. Als Einzelunternehmer verkaufen Sie Ihren Kundenstamm per Asset Deal. Eine Umwandlung in eine GmbH vor dem Verkauf entfaltet ihre steuerliche Wirkung erst nach einer mehrjährigen Sperrfrist und lohnt daher nur mit langem Vorlauf.
Was bringt mehr Geld: Asset Deal oder Share Deal?
Das lässt sich pauschal nicht sagen, weil die Bewertungslogik unterschiedlich ist und die Steuer den Ausschlag geben kann. Entscheidend ist der Erlös nach Steuern, nicht der nominale Kaufpreis. Rechnen Sie beide Varianten mit Ihrem Steuerberater durch, bevor Sie sich festlegen.
Was bedeutet Due Diligence?
Due Diligence ist die sorgfältige Prüfung durch den Käufer vor dem Kauf: Zahlen, Verträge, Bestände, mögliche Risiken. Beim Share Deal fällt sie gründlicher aus, weil der Käufer die Gesellschaft mit allen Verpflichtungen übernimmt. Gut vorbereitete Unterlagen verkürzen die Prüfung und stärken Ihre Verhandlungsposition.
Was passiert beim Verkauf mit meinen Mitarbeitern?
Beim Share Deal laufen die Arbeitsverhältnisse unverändert in der Gesellschaft weiter, nur der Eigentümer der Anteile wechselt. Beim Asset Deal muss der Übergang der Mitarbeiter ausdrücklich geregelt werden. Klären Sie das früh, denn eingespielte Mitarbeiter sind für viele Käufer ein echtes Kaufargument.
Muss ich meine Kunden über den Verkauf informieren?
Beim Asset Deal ist die Übertragung von Kundendaten datenschutzrechtlich geregelt: Kunden werden informiert und haben ein Widerspruchsrecht. Ein sauberer, persönlicher Übergabeprozess senkt die Zahl der Widersprüche deutlich. Wie das konkret abläuft, gehört in den Kaufvertrag.
Wie lange dauert ein Share Deal im Vergleich zum Asset Deal?
Der Share Deal dauert in der Regel länger, weil der Käufer die gesamte Gesellschaft prüft und der Vertrag umfangreicher ausfällt. Ein Asset Deal ist bei guter Vorbereitung deutlich schneller abgeschlossen. Feste Fristen gibt es nicht, die Vorbereitung Ihrer Unterlagen ist der größte Zeithebel.
Geschäftsführer der Die Finanzmacher GmbH. Ihr persönlicher Ansprechpartner für Bewertung und Nachfolge – aus der Praxis von über 70 begleiteten Nachfolgen im Team.
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